A caccia di Manager , l’arte dell’headhunting
Il mestiere del cacciatore di teste per molti versi è simile a quello del detective. Al di là della battuta, penso che il lavoro dell’Headhunter sia affascinante e complesso. Affascinante perché hai la grande responsabilità di trovare il profilo migliore per una posizione di responsabilità, dalla quale dipende il buon andamento dell’azienda; complesso perché i profili “Outstanding” sono molto pochi su “piazza” e convincerli ad intraprendere una nuova sfida professionale non è affatto semplice. Per questo credo che il processo di selezione di un Manager (sia a livelli Middle e ancor di più a livelli Top) debba essere rigoroso e professionale. Su questo ho fatto numerose riflessioni, frutto di tanti progetti di executive search per profili differenti nelle diverse industries. Col tempo io, insieme ai miei collaboratori, abbiamo affinato un processo di selezione molto strutturato che è la summa di tutte le selezioni fatte in questi anni. Il punto di partenza di ogni progetto di recruiting è certamente l’identificazione del profilo ideale da ricercare, un vero e proprio identikit con indicato in modo chiaro il Job profile e più in dettaglio qual è lo scopo della posizione, quali sono le principali attività e quali le responsabilità, su quali KPI sarà valutato, a chi risponde e chi coordina, quali sono le Key Relationships (esterne e interne all’azienda), quale background formativo, quali esperienze professionali e quali competenze deve possedere. Altro punto importante in un corretto processo di selezione è il matching tra domanda ed offerta (economica e di carriera); questo è un argomento particolarmente spinoso, perché non di rado alcune aziende, per evidenti questioni di budget, formulano dei “pack” d’offerta al di sotto della media di mercato e questo rende complesso il processo di recruiting. Faccio un esempio concreto, se cerchiamo un Area Manager che sul mercato è posizionato sui 60k + Mbo del 30%, sarà veramente dura convincere i talenti a cambiare azienda, con un’offerta alla “pari”. Certo se l’azienda ha un brand forte ed un programma di Talent Development per i giovani manager, si potrà fare leva su quest’aspetto ma funziona poco con i manager strutturati con una carriera blasonata alle spalle. In molti casi le aziende ci danno un mandato “open” con un’indicazione di Ral di massima che, però, può subire incrementi anche del 20-30% se emergono profili con particolare seniority, soprattutto se del settore.
E adesso si parte! Definito Chi cercare e con un mandato in linea con il mercato si può finalmente iniziare la “caccia”. Per noi il punto di partenza è l’elaborazione di una Strategia di Recruiting ad hoc; infatti ogni progetto di selezione va affrontato con una forte personalizzazione; non è la stessa cosa selezionare un Sales Director nel settore Food & Beverage o nel mondo dei macchinari industriali, come non è la stessa cosa selezionare un Export Manager per l’area Emea rispetto ad uno per il Far East. Ogni progetto ha la sua strategia di recruiting ed i suoi canali di selezione. La fonte dei candidati per questo varia molto; certo che quanto più il profilo è complesso quanto maggiore dovrà essere un approccio di puro headhunting. Effettuato il primo screening di candidature si procede al colloquio personale, fase centrale di tutto il processo di selezione. Qui in un’ora (la durata varia da caso a caso, ma la media è di 1h) abbiamo modo di conoscere il candidato e di capire se è adatto e motivato per ricoprire quella posizione. Un’ora soltanto? È un tempo sufficiente, se l’intervista è condotta in modo professionale, per fare una giusta selezione. E qui conta tantissimo la professionalità e l’esperienza dell’headhunter, la sua capacità di porre le “giuste” domande, la sua capacità d’ascolto, la sua esperienza nel comprendere le motivazioni al cambiamento. L’intervista con il candidato è un momento affascinante perché ci permette di conoscere un “mondo” nuovo, un nuovo professionista, le esperienze che ha vissuto, di cogliere gli umori del mercato e l’aria che si respira in una particolare azienda. Conclusa questa fase valutativa, l’headhunter dovrà sintetizzare in una scheda di valutazione i tratti distintivi del profilo intervistato ed evidenziare i punti di forza che il candidato possiede per ricoprire la posizione, oltre ovviamente alla motivazione che lo spinge al cambiamento. Noi abbiamo elaborato un modello di scheda di valutazione che si compone di 2 parti, una di sintesi con una valutazione espressa con un punteggio da 1 a 5 su un certo numero di items e una parte più analitica che descrive dettagliatamente il profilo del candidato e la sua storia professionale. La prova del 9 arriva quando i candidati selezionati incontrano l’azienda e qui che verifichiamo se il progetto è stato condotto in linea con il briefing aziendale. E per quanto ci riguarda superiamo sempre la prova del 9, proprio perché il processo è stato rigoroso e condotto con professionalità
Mi piacerebbe sapere quelle che sono le vostre esperienze
Buon lavoro
Benedetto Caramanna
Sales Line srl
www.salesline.it
sabato 14 agosto 2010
venerdì 12 marzo 2010
ricerca selezione formazione agenti venditori rappresentanti di commercio
ricerca agenti di commercio venditori rappresentanti Sales Line srl www.salesline.it - Milano
Per fare una ricerca venditori è necessario intanto identificare il profilo dei venditori che si vogliono selezionare. Il processo di ricerca venditori inizia con l’identificazione del profilo dei venditori da trovare .
Ecco alcuni punti che si esaminano nella ricerca e selezione di venditori o rappresentanti: età, formazione, esperienza dei venditori in generale e settore dell’azienda in particolare; altro aspetto che si valuta nella selezione di venditori è il dinamismo commerciale e la capacità di lavorare per obiettivi dei venditori.
Aspetti altrettanto importanti sono l’autonomia, la flessibilità e la capacità organizzativa dei venditori . Nella ricerca l’azienda dovrà stabilire anche il package offerta per i candidati venditori , sia che siano inquadrati come venditori agenti monomandatari o rappresentanti plurimarca (quindi rappresentano più aziende tra loro complementari dello stesso settore o presenti nello stesso canale di vendita). In caso di selezione di agenti monomandatari, ad esempio, l’azienda dovrà affidare l’attuale portafoglio clienti presenti nelle zone affidate ai rappresentanti o, nel caso di zone nuove, garantire un anticipo provvigioni a fondo perduto per il periodo di avviamento attività. La ricerca e selezione di venditori può essere fatta internamente da personale dell’azienda (Risorse Umane o Direzione Commerciale), ma spesso le aziende non hanno al loro interno le risorse umane o il tempo per seguire l’intero processo di selezione venditori . Un altro motivo per affidare la ricerca ad una società specializzata in ricerca agenti è il tempo ridotto di inserimento agenti.
Sales Line srl garantisce diversi vantaggi nella ricerca e selezione di venditori e rappresentanti di commercio:
• Ricerca e selezione venditori curata da specialisti di vendita; questo significa che il progetto è curato da professionisti dell’ area commerciale con consolidate esperienza di ricerca, selezione, formazione ed incentivazione di venditori agenti e rappresentanti.
• Tempi rapidi: 20-30 giorni
• Nessun rischio nella ricerca venditori : Non richiediamo anticipi; il nostro compenso è corrisposto per metà alla presentazione dei primi 3 profili di venditori in linea ed il saldo alla firma del contratto con il candidato venditore scelto.
• REFERENZE: Abbiamo realizzato progetti in numerosi mercati per clienti come Reckitt & Benckiser , Carlsberg, Karcher, Treccani, Scar, Wegaplast, Cartiere Burgo, Bausch & Lomb, Gunnebo, Inaz Paghe, Bardahl, Ceg, Tenax , Dorelan, Celli spa, Gruppo Saltari e tante altre aziende con le quali cooperiamo su progetti di ricerca e selezione agenti e rappresentanti di commercio.
• ATTENZIONE AL ROI (Return on Investment) :offriamo un servizio di ricerca e selezione venditori di qualità elevata ad un prezzo corretto, legato al ROI. Riteniamo che nella valutazione dell’offerta complessiva, infatti, si debba tenere anche in considerazione quanto possano valere i giusti venditori per l’azienda . Sales Line s.r.l. garantisce anche la sostituzione dei venditori (appena il 5% dei casi di ricerca e selezione).
• Per maggiori informazioni Benedetto Caramanna
SALES LINE COMPANY PROFILE http://www.salesline.it/pdf/Sales_Line_Company_Profile_IT.pdf
Per fare una ricerca venditori è necessario intanto identificare il profilo dei venditori che si vogliono selezionare. Il processo di ricerca venditori inizia con l’identificazione del profilo dei venditori da trovare .
Ecco alcuni punti che si esaminano nella ricerca e selezione di venditori o rappresentanti: età, formazione, esperienza dei venditori in generale e settore dell’azienda in particolare; altro aspetto che si valuta nella selezione di venditori è il dinamismo commerciale e la capacità di lavorare per obiettivi dei venditori.
Aspetti altrettanto importanti sono l’autonomia, la flessibilità e la capacità organizzativa dei venditori . Nella ricerca l’azienda dovrà stabilire anche il package offerta per i candidati venditori , sia che siano inquadrati come venditori agenti monomandatari o rappresentanti plurimarca (quindi rappresentano più aziende tra loro complementari dello stesso settore o presenti nello stesso canale di vendita). In caso di selezione di agenti monomandatari, ad esempio, l’azienda dovrà affidare l’attuale portafoglio clienti presenti nelle zone affidate ai rappresentanti o, nel caso di zone nuove, garantire un anticipo provvigioni a fondo perduto per il periodo di avviamento attività. La ricerca e selezione di venditori può essere fatta internamente da personale dell’azienda (Risorse Umane o Direzione Commerciale), ma spesso le aziende non hanno al loro interno le risorse umane o il tempo per seguire l’intero processo di selezione venditori . Un altro motivo per affidare la ricerca ad una società specializzata in ricerca agenti è il tempo ridotto di inserimento agenti.
Sales Line srl garantisce diversi vantaggi nella ricerca e selezione di venditori e rappresentanti di commercio:
• Ricerca e selezione venditori curata da specialisti di vendita; questo significa che il progetto è curato da professionisti dell’ area commerciale con consolidate esperienza di ricerca, selezione, formazione ed incentivazione di venditori agenti e rappresentanti.
• Tempi rapidi: 20-30 giorni
• Nessun rischio nella ricerca venditori : Non richiediamo anticipi; il nostro compenso è corrisposto per metà alla presentazione dei primi 3 profili di venditori in linea ed il saldo alla firma del contratto con il candidato venditore scelto.
• REFERENZE: Abbiamo realizzato progetti in numerosi mercati per clienti come Reckitt & Benckiser , Carlsberg, Karcher, Treccani, Scar, Wegaplast, Cartiere Burgo, Bausch & Lomb, Gunnebo, Inaz Paghe, Bardahl, Ceg, Tenax , Dorelan, Celli spa, Gruppo Saltari e tante altre aziende con le quali cooperiamo su progetti di ricerca e selezione agenti e rappresentanti di commercio.
• ATTENZIONE AL ROI (Return on Investment) :offriamo un servizio di ricerca e selezione venditori di qualità elevata ad un prezzo corretto, legato al ROI. Riteniamo che nella valutazione dell’offerta complessiva, infatti, si debba tenere anche in considerazione quanto possano valere i giusti venditori per l’azienda . Sales Line s.r.l. garantisce anche la sostituzione dei venditori (appena il 5% dei casi di ricerca e selezione).
• Per maggiori informazioni Benedetto Caramanna
SALES LINE COMPANY PROFILE http://www.salesline.it/pdf/Sales_Line_Company_Profile_IT.pdf
Marketing e Vendite
Buongiorno a tutti il tema che voglio proporvi oggi è certamente spesso argomento di confronto-scontro all’interno delle aziende: La relazione tra Marketing & Commerciale.
Credo che ognuno di voi abbia aneddoti divertenti da raccontarci (sono curioso); Spesso le aziende ci chiedono di selezionare un Direttore Commerciale, che secondo me (e non solo me) dovrebbe coordinare sia le Vendite che il Marketing …..poi scopriamo che in realtà cercano un Direttore Vendite. Insomma il tema è assai dibattuto. Io apro la discussione proponendovi una slide (la trovate qui http://www.salesline.it/pdf/Marketing_&_Commerciale.pdf ) estratta da un Seminario che Sales Line srl ha tenuto nel 2002 a Milano “Creare e Gestire la Rete Vendita” . Qui trovate una sintesi di “cosa” fa il marketing e “cosa” fa il commerciale (ovviamente non è esaustivo….la cosa interessante è invece l’area di “overlapping” . Raccontateci la vostra esperienza e soprattutto la vostra opinione …..scopriremo dei case study ed anche qualche esempio di mis-match.
Grazie
Benedetto Caramanna
Sales Line srl
www.salesline.it
Credo che ognuno di voi abbia aneddoti divertenti da raccontarci (sono curioso); Spesso le aziende ci chiedono di selezionare un Direttore Commerciale, che secondo me (e non solo me) dovrebbe coordinare sia le Vendite che il Marketing …..poi scopriamo che in realtà cercano un Direttore Vendite. Insomma il tema è assai dibattuto. Io apro la discussione proponendovi una slide (la trovate qui http://www.salesline.it/pdf/Marketing_&_Commerciale.pdf ) estratta da un Seminario che Sales Line srl ha tenuto nel 2002 a Milano “Creare e Gestire la Rete Vendita” . Qui trovate una sintesi di “cosa” fa il marketing e “cosa” fa il commerciale (ovviamente non è esaustivo….la cosa interessante è invece l’area di “overlapping” . Raccontateci la vostra esperienza e soprattutto la vostra opinione …..scopriremo dei case study ed anche qualche esempio di mis-match.
Grazie
Benedetto Caramanna
Sales Line srl
www.salesline.it
martedì 6 ottobre 2009
RICERCA E SELEZIONE AGENTI DI COMMERCIO RAPPRESENTANTI VENDITORI CAPI AREA AREA MANAGER FUNZIONARI COMMERCIALI HEADHUNTING RECRUITING RETE VENDITA
Sales Line srl (www.salesline.it) è una società di consulenza aziendale, con sede a Milano, specializzata nell’area “commerciale”. Benedetto Caramanna è Managing Director della società ed ha costituito un gruppo di lavoro con professionisti di spessore in area sales, con background significativi in aziende multinazionali ed italiane.
In particolare diamo il nostro supporto nel disegno di nuove reti di vendita e nella sua costruzione.
I servizi Sales Line :
Sales Consulting: disegniamo nuove forze di vendita, modifichiamo e ottimizziamo organizzazioni esistenti; effettuiamo benchmarking delle organizzazioni commerciali per individuare la best practise in ogni industry.
Recruiting: siamo specializzati nella ricerca e selezione di persone di talento nell’ambito commerciale. (siamo autorizzati dal Ministero del Lavoro e Politiche sociali per la Ricerca e Selezione di Personale). Per inviare il curriculum vitae invitiamo i candidati a visitare la pagina http://www.salesline.it/lavoro.html
Headhunting: ricerchiamo i migliori managers, nell’area commerciale. Per le altre aree funzionali abbiamo costituito la divisione interna Recruit Line (www.recruitline.it)
Assessment & Training: al centro di ogni progetto poniamo lo sviluppo del potenziale del venditore. L’assessment è sempre parte di un progetto di development dell’organizzazione di vendita; dalla valutazione emergono aree critiche sulle quali è opportuno intervenire; individuiamo, così, gli argomenti su cui costruire il percorso di training (es. negoziazione, comunicazione, time management, sales kit).
Coaching: il coaching è un metodo che “accompagna” persone e gruppi verso il raggiungimento dei propri obiettivi personali e professionali. Il coaching non fornisce informazioni, ma permette lo sprigionamento del proprio potenziale e agevola l’identificazione e il raggiungimento di obiettivi sfidanti. Sales Line è specializzata nel coaching per le reti vendita. Destinatari ideali del coaching possono essere individuati negli Area Manager, Funzionari Commerciali, Key Account Manager, Direttori Vendite, Direttori Commerciali, , Channel Manager che possono vedere migliorata la loro performance.
Company profile http://www.salesline.it/pdf/Sales_Line_Company_Profile_IT.pdf
Sales Line sostiene e promuove il gruppo di discussione Sales Community
Per iscriversi http://www.linkedin.com/e/vgh/1948342/
Sales Line srl
via Sansovino 30
20133 Milano
telefono: + 39 0297373313
fax: + 39 0270033588
website www.salesline.it
email contatto@salesline.it
Sales Line è sulla Guida Lavoro 2010 Monster Edizioni Mondadori
http://www.salesline.it/pdf/Guida_Lavoro_Mondadori%20Monster_2010_Sales_Line.ppt
In particolare diamo il nostro supporto nel disegno di nuove reti di vendita e nella sua costruzione.
I servizi Sales Line :
Sales Consulting: disegniamo nuove forze di vendita, modifichiamo e ottimizziamo organizzazioni esistenti; effettuiamo benchmarking delle organizzazioni commerciali per individuare la best practise in ogni industry.
Recruiting: siamo specializzati nella ricerca e selezione di persone di talento nell’ambito commerciale. (siamo autorizzati dal Ministero del Lavoro e Politiche sociali per la Ricerca e Selezione di Personale). Per inviare il curriculum vitae invitiamo i candidati a visitare la pagina http://www.salesline.it/lavoro.html
Headhunting: ricerchiamo i migliori managers, nell’area commerciale. Per le altre aree funzionali abbiamo costituito la divisione interna Recruit Line (www.recruitline.it)
Assessment & Training: al centro di ogni progetto poniamo lo sviluppo del potenziale del venditore. L’assessment è sempre parte di un progetto di development dell’organizzazione di vendita; dalla valutazione emergono aree critiche sulle quali è opportuno intervenire; individuiamo, così, gli argomenti su cui costruire il percorso di training (es. negoziazione, comunicazione, time management, sales kit).
Coaching: il coaching è un metodo che “accompagna” persone e gruppi verso il raggiungimento dei propri obiettivi personali e professionali. Il coaching non fornisce informazioni, ma permette lo sprigionamento del proprio potenziale e agevola l’identificazione e il raggiungimento di obiettivi sfidanti. Sales Line è specializzata nel coaching per le reti vendita. Destinatari ideali del coaching possono essere individuati negli Area Manager, Funzionari Commerciali, Key Account Manager, Direttori Vendite, Direttori Commerciali, , Channel Manager che possono vedere migliorata la loro performance.
Company profile http://www.salesline.it/pdf/Sales_Line_Company_Profile_IT.pdf
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QUANTO PUO’ COSTARE LA SELEZIONE DI UN VENDITORE SBAGLIATO?
Vorrei proporvi un tema che recentemente ho affrontato con un nostro cliente……ovvero il costo di una selezione sbagliata!
Confesso, il nostro è stato un approccio di parte, visto che ci occupiamo di recruiting di profili commerciali, ma le argomentazioni che ho addotto durante la conversazione si sono basate su questioni concrete che voglio condividere con voi.
Il ragionamento, infatti, deve essere impostato sul R.O.I. (Return on Investiment), ovvero, detta in soldoni, quanto rende un venditore all’azienda.
Con il manager nostro cliente abbiamo fatto un’ attento esame delle attività che il venditore deve svolgere all’interno dell’organizzazione di vendita e quanto un venditore “bravo” può incidere su aspetti come fatturato e marginalità.
Ecco una sintesi delle principali attività svolte dal venditore dell’azienda in questione:
· Analisi mercato per area (il venditore di quest’azienda presidia una zona di 2 province mediamente); effettua attività di reporting sui prospect e sulle aziende concorrenti in zona.
Mie Considerazioni : un venditore professionista fa un esame attento e trasmette alla direzione commerciale dati importanti che possono anche condizionare la strategia nel suo complesso.
Sviluppo attività prospettica il venditore ha un ruolo essenziale nell’attività prospettica, individuando nuove opportunità commerciali e portandole in fase negoziale.
Mie Considerazioni : un venditore professionista è fortemente attivo e coinvolto nel processo di pipeline per cogliere nuove opportunità di business per la sua azienda.
Gestione Portafoglio Clienti il venditore cura il portafoglio dei clienti assegnati dalla Direzione Commerciale e ne gestisce attivamente la relazione
Mie Considerazioni : un venditore professionista può incidere in maniera sostanziale su fatturato (ad esempio cogliendo nuove esigenze da parte del cliente) e sui margini (riuscendo a gestire al meglio la fase di negoziazione).
Gestione contatti con altri dipartimenti aziendali il venditore ha il compito di gestire i progetti delle aziende sue clienti e si interfaccia con gli altri dipartimenti della sua azienda per poter erogare il miglior servizio possibile al cliente finale
Mie Considerazioni : un venditore professionista riesce a organizzare al meglio il work-flow interno evitando dispersioni ed inefficienze.
Questo è un caso specifico di una media azienda di servizi, ma il punto di fondo è che un “Bravo” venditore fa la differenza!
Qualche riflessione…….
Ipotizzate una negoziazione mal gestita……quanti punti % può impattare sul conto economico?
….oppure un’omessa trasmissione di informazioni sulle attività della concorrenza?
….o ancora un approccio “piatto” nell’azione prospettica?
Credo che questi pochi esempi possano essere spunto di riflessione su quanto caro può costare “SCEGLIERE IL VENDITORE SBAGLIATO”
Sono curioso di conoscere le vostre esperienze……in negativo, ma soprattutto quelle positive, di selezione di fuoriclasse
Buon lavoro
Benedetto Caramanna
via Sansovino 30
20133 Milano
telefono: + 39 0297373313
fax: + 39 0270033588
website www.salesline.it
Profilo Linkedin http://www.linkedin.com/in/benedettocaramanna
Company Profile http://www.salesline.it/pdf/Sales_Line_Company_Profile_IT.pdf
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http://www.salesline.it/pdf/Guida_Lavoro_Mondadori_%20Monster_2010_Sales_Line.ppt
Sales Line è una società autorizzata dal Ministero del Lavoro per la ricerca e selezione di personale
Confesso, il nostro è stato un approccio di parte, visto che ci occupiamo di recruiting di profili commerciali, ma le argomentazioni che ho addotto durante la conversazione si sono basate su questioni concrete che voglio condividere con voi.
Il ragionamento, infatti, deve essere impostato sul R.O.I. (Return on Investiment), ovvero, detta in soldoni, quanto rende un venditore all’azienda.
Con il manager nostro cliente abbiamo fatto un’ attento esame delle attività che il venditore deve svolgere all’interno dell’organizzazione di vendita e quanto un venditore “bravo” può incidere su aspetti come fatturato e marginalità.
Ecco una sintesi delle principali attività svolte dal venditore dell’azienda in questione:
· Analisi mercato per area (il venditore di quest’azienda presidia una zona di 2 province mediamente); effettua attività di reporting sui prospect e sulle aziende concorrenti in zona.
Mie Considerazioni : un venditore professionista fa un esame attento e trasmette alla direzione commerciale dati importanti che possono anche condizionare la strategia nel suo complesso.
Sviluppo attività prospettica il venditore ha un ruolo essenziale nell’attività prospettica, individuando nuove opportunità commerciali e portandole in fase negoziale.
Mie Considerazioni : un venditore professionista è fortemente attivo e coinvolto nel processo di pipeline per cogliere nuove opportunità di business per la sua azienda.
Gestione Portafoglio Clienti il venditore cura il portafoglio dei clienti assegnati dalla Direzione Commerciale e ne gestisce attivamente la relazione
Mie Considerazioni : un venditore professionista può incidere in maniera sostanziale su fatturato (ad esempio cogliendo nuove esigenze da parte del cliente) e sui margini (riuscendo a gestire al meglio la fase di negoziazione).
Gestione contatti con altri dipartimenti aziendali il venditore ha il compito di gestire i progetti delle aziende sue clienti e si interfaccia con gli altri dipartimenti della sua azienda per poter erogare il miglior servizio possibile al cliente finale
Mie Considerazioni : un venditore professionista riesce a organizzare al meglio il work-flow interno evitando dispersioni ed inefficienze.
Questo è un caso specifico di una media azienda di servizi, ma il punto di fondo è che un “Bravo” venditore fa la differenza!
Qualche riflessione…….
Ipotizzate una negoziazione mal gestita……quanti punti % può impattare sul conto economico?
….oppure un’omessa trasmissione di informazioni sulle attività della concorrenza?
….o ancora un approccio “piatto” nell’azione prospettica?
Credo che questi pochi esempi possano essere spunto di riflessione su quanto caro può costare “SCEGLIERE IL VENDITORE SBAGLIATO”
Sono curioso di conoscere le vostre esperienze……in negativo, ma soprattutto quelle positive, di selezione di fuoriclasse
Buon lavoro
Benedetto Caramanna
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domenica 27 settembre 2009
La conquista del cliente, ovvero il percorso di costruzione del portafoglio clienti
Bentornati a tutti dalle vacanze! Riprendo con un tema che recentemente ha appassionato me ed un mio cliente esaminando un progetto di pianificazione commerciale: Il processo di "conquista" del cliente! Ogni azienda struttura un processo di pipeline che nasce a monte dall'individuazione del suspect (ovvero il possibile cliente) fino a giungere all'acquisizione e fidelizzazione del cliente. Indipendentemente dai termini anglofoni che siamo costretti ad utilizzare (gli americani su questi temi sono abbastanza avanti....che ci piaccia o meno!) quello che è interessante capire come si struttura il processo di Pipeline. Rimango dell'idea, infatti, che un buon venditore non è un brillante affabulatore ma un professionista con forti capacità organizzative e di pianificazione......ed il processo di Pipeline non è altro che un flusso di attività, fortemente pianificate, che se eseguite correttamente portano alla conquista del cliente e alla sua rigogliosa crescita nel tempo. Il punto che mi piacerebbe sviluppare è proprio questo.....come voi ( o i vostri commerciali) sviluppate nella vostra azienda il processo di pipeline.....quali sono le attività maggiormente critiche, quali quelle "human intensive"....quali quelle "capital intensive" .................nella vendita dei servizi, per esempio, il contatto con il prospect (ovverto il probabile cliente) è la fase più delicata, più difficile........attendo numerosi contributi
Possiamo Innovare nella Lead Generation?
Questa è uno dei temi, per la nostra organizzazione, al momento più caldi, sia perchè stiamo lavorando al Sales Plan della nostra società per il 2010 sia perchè un'azienda nostra cliente ci ha chiesto un'intervento consulenziale nella riprogettazione del loro processo di vendita. La Lead Generation, ovvero l'acquisizione di nuovi contatti, è generalmente una delle prime fasi della pipeline; quasi sempre le aziende approcciano questa fase utilizzando le "classiche" attività adottate fino a quel momento........ il punto è "Possiamo innovare nelle attività di Lead Generation"? Leggendo una rivista americana sul tema Sales mi ha incuriosito molto il racconto di un noto consulente aziendale che, constatato che i suoi migliori clienti li aveva conosciuti casualmente in areo durante viaggi di business, aveva strutturato un processo di lead generation in business class! Ovviamente siamo in Italia e ogni strategia va adattato al mercato domestico, ma questo esempio serve soltanto per dire che innovare si può. Si, ma da dove partiamo? Io personalmente credo che si debba avviare internamente alla Direzione Commerciale di ogni azienda un processo di innovazione in questo ambito. Per esempio, per un nostro cliente, abbiamo pianificato un brainstorming periodico tra i commerciali e tutte le altre funzioni a contatto con il cliente finale (Customer Care, Pre-Sales ecc.) proprio per generare nuove idee per alimentare la pipeline delle vendite. E la vostra azienda cosa fa? avete un processo strutturato? state pensando a dei cambiamenti? Attendo numerosi commenti................. buon fine settimana Benedetto Caramanna Ps non dimenticate di promuovere Sales Community tra i vostri colleghi....se davvero vogliamo diventare un bel gruppo ;-) iscriversi è semplice: http://www.linkedin.com/e/vgh/1948342/
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