Sales Line srl (www.salesline.it) è una società di consulenza aziendale, con sede a Milano, specializzata nell’area “commerciale”. Benedetto Caramanna è Managing Director della società ed ha costituito un gruppo di lavoro con professionisti di spessore in area sales, con background significativi in aziende multinazionali ed italiane.
In particolare diamo il nostro supporto nel disegno di nuove reti di vendita e nella sua costruzione.
I servizi Sales Line :
Sales Consulting: disegniamo nuove forze di vendita, modifichiamo e ottimizziamo organizzazioni esistenti; effettuiamo benchmarking delle organizzazioni commerciali per individuare la best practise in ogni industry.
Recruiting: siamo specializzati nella ricerca e selezione di persone di talento nell’ambito commerciale. (siamo autorizzati dal Ministero del Lavoro e Politiche sociali per la Ricerca e Selezione di Personale). Per inviare il curriculum vitae invitiamo i candidati a visitare la pagina http://www.salesline.it/lavoro.html
Headhunting: ricerchiamo i migliori managers, nell’area commerciale. Per le altre aree funzionali abbiamo costituito la divisione interna Recruit Line (www.recruitline.it)
Assessment & Training: al centro di ogni progetto poniamo lo sviluppo del potenziale del venditore. L’assessment è sempre parte di un progetto di development dell’organizzazione di vendita; dalla valutazione emergono aree critiche sulle quali è opportuno intervenire; individuiamo, così, gli argomenti su cui costruire il percorso di training (es. negoziazione, comunicazione, time management, sales kit).
Coaching: il coaching è un metodo che “accompagna” persone e gruppi verso il raggiungimento dei propri obiettivi personali e professionali. Il coaching non fornisce informazioni, ma permette lo sprigionamento del proprio potenziale e agevola l’identificazione e il raggiungimento di obiettivi sfidanti. Sales Line è specializzata nel coaching per le reti vendita. Destinatari ideali del coaching possono essere individuati negli Area Manager, Funzionari Commerciali, Key Account Manager, Direttori Vendite, Direttori Commerciali, , Channel Manager che possono vedere migliorata la loro performance.
Company profile http://www.salesline.it/pdf/Sales_Line_Company_Profile_IT.pdf
Sales Line sostiene e promuove il gruppo di discussione Sales Community
Per iscriversi http://www.linkedin.com/e/vgh/1948342/
Sales Line srl
via Sansovino 30
20133 Milano
telefono: + 39 0297373313
fax: + 39 0270033588
website www.salesline.it
email contatto@salesline.it
Sales Line è sulla Guida Lavoro 2010 Monster Edizioni Mondadori
http://www.salesline.it/pdf/Guida_Lavoro_Mondadori%20Monster_2010_Sales_Line.ppt
martedì 6 ottobre 2009
QUANTO PUO’ COSTARE LA SELEZIONE DI UN VENDITORE SBAGLIATO?
Vorrei proporvi un tema che recentemente ho affrontato con un nostro cliente……ovvero il costo di una selezione sbagliata!
Confesso, il nostro è stato un approccio di parte, visto che ci occupiamo di recruiting di profili commerciali, ma le argomentazioni che ho addotto durante la conversazione si sono basate su questioni concrete che voglio condividere con voi.
Il ragionamento, infatti, deve essere impostato sul R.O.I. (Return on Investiment), ovvero, detta in soldoni, quanto rende un venditore all’azienda.
Con il manager nostro cliente abbiamo fatto un’ attento esame delle attività che il venditore deve svolgere all’interno dell’organizzazione di vendita e quanto un venditore “bravo” può incidere su aspetti come fatturato e marginalità.
Ecco una sintesi delle principali attività svolte dal venditore dell’azienda in questione:
· Analisi mercato per area (il venditore di quest’azienda presidia una zona di 2 province mediamente); effettua attività di reporting sui prospect e sulle aziende concorrenti in zona.
Mie Considerazioni : un venditore professionista fa un esame attento e trasmette alla direzione commerciale dati importanti che possono anche condizionare la strategia nel suo complesso.
Sviluppo attività prospettica il venditore ha un ruolo essenziale nell’attività prospettica, individuando nuove opportunità commerciali e portandole in fase negoziale.
Mie Considerazioni : un venditore professionista è fortemente attivo e coinvolto nel processo di pipeline per cogliere nuove opportunità di business per la sua azienda.
Gestione Portafoglio Clienti il venditore cura il portafoglio dei clienti assegnati dalla Direzione Commerciale e ne gestisce attivamente la relazione
Mie Considerazioni : un venditore professionista può incidere in maniera sostanziale su fatturato (ad esempio cogliendo nuove esigenze da parte del cliente) e sui margini (riuscendo a gestire al meglio la fase di negoziazione).
Gestione contatti con altri dipartimenti aziendali il venditore ha il compito di gestire i progetti delle aziende sue clienti e si interfaccia con gli altri dipartimenti della sua azienda per poter erogare il miglior servizio possibile al cliente finale
Mie Considerazioni : un venditore professionista riesce a organizzare al meglio il work-flow interno evitando dispersioni ed inefficienze.
Questo è un caso specifico di una media azienda di servizi, ma il punto di fondo è che un “Bravo” venditore fa la differenza!
Qualche riflessione…….
Ipotizzate una negoziazione mal gestita……quanti punti % può impattare sul conto economico?
….oppure un’omessa trasmissione di informazioni sulle attività della concorrenza?
….o ancora un approccio “piatto” nell’azione prospettica?
Credo che questi pochi esempi possano essere spunto di riflessione su quanto caro può costare “SCEGLIERE IL VENDITORE SBAGLIATO”
Sono curioso di conoscere le vostre esperienze……in negativo, ma soprattutto quelle positive, di selezione di fuoriclasse
Buon lavoro
Benedetto Caramanna
via Sansovino 30
20133 Milano
telefono: + 39 0297373313
fax: + 39 0270033588
website www.salesline.it
Profilo Linkedin http://www.linkedin.com/in/benedettocaramanna
Company Profile http://www.salesline.it/pdf/Sales_Line_Company_Profile_IT.pdf
Sales Line sostiene e promuove il gruppo di discussione Sales Community
Per iscriversi http://www.linkedin.com/e/vgh/1948342/
Sales Line è sulla Guida Lavoro 2010 Monster edizioni Mondadori
http://www.salesline.it/pdf/Guida_Lavoro_Mondadori_%20Monster_2010_Sales_Line.ppt
Sales Line è una società autorizzata dal Ministero del Lavoro per la ricerca e selezione di personale
Confesso, il nostro è stato un approccio di parte, visto che ci occupiamo di recruiting di profili commerciali, ma le argomentazioni che ho addotto durante la conversazione si sono basate su questioni concrete che voglio condividere con voi.
Il ragionamento, infatti, deve essere impostato sul R.O.I. (Return on Investiment), ovvero, detta in soldoni, quanto rende un venditore all’azienda.
Con il manager nostro cliente abbiamo fatto un’ attento esame delle attività che il venditore deve svolgere all’interno dell’organizzazione di vendita e quanto un venditore “bravo” può incidere su aspetti come fatturato e marginalità.
Ecco una sintesi delle principali attività svolte dal venditore dell’azienda in questione:
· Analisi mercato per area (il venditore di quest’azienda presidia una zona di 2 province mediamente); effettua attività di reporting sui prospect e sulle aziende concorrenti in zona.
Mie Considerazioni : un venditore professionista fa un esame attento e trasmette alla direzione commerciale dati importanti che possono anche condizionare la strategia nel suo complesso.
Sviluppo attività prospettica il venditore ha un ruolo essenziale nell’attività prospettica, individuando nuove opportunità commerciali e portandole in fase negoziale.
Mie Considerazioni : un venditore professionista è fortemente attivo e coinvolto nel processo di pipeline per cogliere nuove opportunità di business per la sua azienda.
Gestione Portafoglio Clienti il venditore cura il portafoglio dei clienti assegnati dalla Direzione Commerciale e ne gestisce attivamente la relazione
Mie Considerazioni : un venditore professionista può incidere in maniera sostanziale su fatturato (ad esempio cogliendo nuove esigenze da parte del cliente) e sui margini (riuscendo a gestire al meglio la fase di negoziazione).
Gestione contatti con altri dipartimenti aziendali il venditore ha il compito di gestire i progetti delle aziende sue clienti e si interfaccia con gli altri dipartimenti della sua azienda per poter erogare il miglior servizio possibile al cliente finale
Mie Considerazioni : un venditore professionista riesce a organizzare al meglio il work-flow interno evitando dispersioni ed inefficienze.
Questo è un caso specifico di una media azienda di servizi, ma il punto di fondo è che un “Bravo” venditore fa la differenza!
Qualche riflessione…….
Ipotizzate una negoziazione mal gestita……quanti punti % può impattare sul conto economico?
….oppure un’omessa trasmissione di informazioni sulle attività della concorrenza?
….o ancora un approccio “piatto” nell’azione prospettica?
Credo che questi pochi esempi possano essere spunto di riflessione su quanto caro può costare “SCEGLIERE IL VENDITORE SBAGLIATO”
Sono curioso di conoscere le vostre esperienze……in negativo, ma soprattutto quelle positive, di selezione di fuoriclasse
Buon lavoro
Benedetto Caramanna
via Sansovino 30
20133 Milano
telefono: + 39 0297373313
fax: + 39 0270033588
website www.salesline.it
Profilo Linkedin http://www.linkedin.com/in/benedettocaramanna
Company Profile http://www.salesline.it/pdf/Sales_Line_Company_Profile_IT.pdf
Sales Line sostiene e promuove il gruppo di discussione Sales Community
Per iscriversi http://www.linkedin.com/e/vgh/1948342/
Sales Line è sulla Guida Lavoro 2010 Monster edizioni Mondadori
http://www.salesline.it/pdf/Guida_Lavoro_Mondadori_%20Monster_2010_Sales_Line.ppt
Sales Line è una società autorizzata dal Ministero del Lavoro per la ricerca e selezione di personale
domenica 27 settembre 2009
La conquista del cliente, ovvero il percorso di costruzione del portafoglio clienti
Bentornati a tutti dalle vacanze! Riprendo con un tema che recentemente ha appassionato me ed un mio cliente esaminando un progetto di pianificazione commerciale: Il processo di "conquista" del cliente! Ogni azienda struttura un processo di pipeline che nasce a monte dall'individuazione del suspect (ovvero il possibile cliente) fino a giungere all'acquisizione e fidelizzazione del cliente. Indipendentemente dai termini anglofoni che siamo costretti ad utilizzare (gli americani su questi temi sono abbastanza avanti....che ci piaccia o meno!) quello che è interessante capire come si struttura il processo di Pipeline. Rimango dell'idea, infatti, che un buon venditore non è un brillante affabulatore ma un professionista con forti capacità organizzative e di pianificazione......ed il processo di Pipeline non è altro che un flusso di attività, fortemente pianificate, che se eseguite correttamente portano alla conquista del cliente e alla sua rigogliosa crescita nel tempo. Il punto che mi piacerebbe sviluppare è proprio questo.....come voi ( o i vostri commerciali) sviluppate nella vostra azienda il processo di pipeline.....quali sono le attività maggiormente critiche, quali quelle "human intensive"....quali quelle "capital intensive" .................nella vendita dei servizi, per esempio, il contatto con il prospect (ovverto il probabile cliente) è la fase più delicata, più difficile........attendo numerosi contributi
Possiamo Innovare nella Lead Generation?
Questa è uno dei temi, per la nostra organizzazione, al momento più caldi, sia perchè stiamo lavorando al Sales Plan della nostra società per il 2010 sia perchè un'azienda nostra cliente ci ha chiesto un'intervento consulenziale nella riprogettazione del loro processo di vendita. La Lead Generation, ovvero l'acquisizione di nuovi contatti, è generalmente una delle prime fasi della pipeline; quasi sempre le aziende approcciano questa fase utilizzando le "classiche" attività adottate fino a quel momento........ il punto è "Possiamo innovare nelle attività di Lead Generation"? Leggendo una rivista americana sul tema Sales mi ha incuriosito molto il racconto di un noto consulente aziendale che, constatato che i suoi migliori clienti li aveva conosciuti casualmente in areo durante viaggi di business, aveva strutturato un processo di lead generation in business class! Ovviamente siamo in Italia e ogni strategia va adattato al mercato domestico, ma questo esempio serve soltanto per dire che innovare si può. Si, ma da dove partiamo? Io personalmente credo che si debba avviare internamente alla Direzione Commerciale di ogni azienda un processo di innovazione in questo ambito. Per esempio, per un nostro cliente, abbiamo pianificato un brainstorming periodico tra i commerciali e tutte le altre funzioni a contatto con il cliente finale (Customer Care, Pre-Sales ecc.) proprio per generare nuove idee per alimentare la pipeline delle vendite. E la vostra azienda cosa fa? avete un processo strutturato? state pensando a dei cambiamenti? Attendo numerosi commenti................. buon fine settimana Benedetto Caramanna Ps non dimenticate di promuovere Sales Community tra i vostri colleghi....se davvero vogliamo diventare un bel gruppo ;-) iscriversi è semplice: http://www.linkedin.com/e/vgh/1948342/
Serve l'Intelligenza Emotiva ad un commerciale?
Questa volta voglio suggerirvi (ma sicuramente molti di voi lo conosco già) uno splendido libro di Daniel Goleman sull'intelligenza emotiva. E' un vecchio testo di Goleman, ma credo che sia ancora molto attuale e credo, ancor più, che sia utile ad un buon commerciale. Qui trovate un link per l'acquisto (ma lo vende anche IBS, Amazon e gli altri bookstore online.....) http://www.lafeltrinelli.it/products/9788817118781/Lavorare_con_intelligenza_emotiva/Daniel_Goleman.html?aut=194091&cat1=1 Attendo un vostro commento e soprattutto mi piacerebbe sapere cosa ne pensate? Buona giornata Benedetto Caramanna
lunedì 18 maggio 2009
Headhunting per la selezione di un profilo Commerciale!
Milano, 18 maggio 2009
Trovare il giusto candidato in area commerciale spesso è un'impresa ardua; i classici canali di recruiting (annunci RPQ, siti recruiting) possono deludere le aspettative del selezionatore. Il rischio, infatti, è quello di essere inondati da una valanga di cv......inutili!
La questione di fondo è un'altra, un commerciale (sia esso agente di commercio o funzionario di vendita) è un professionista abituato ad essere "corteggiato" che riceve numerose offerte durante l'anno. Per cui guarda distrattamente gli annunci sul quotidiano e raramente su internet.
Ma come trovarlo?
Personalmente credo che l'headhunting (la vera e propria "caccia") sia il metodo più efficace. Io, nella mia attività di selezionatore, approccio in questo modo buona parte dei progetti. E' importante però partire dal "focus" del progetto, ovvero, capire chi devo cercare. La corretta individuazione del profilo è la parte più importante del progetto. Sia che il progetto di selezione venga portato avanti internamente in azienda che con il supporto di una società di recruiting, è importante mettere a fuoco il profilo da ricercare. la prima domanda che l’azienda deve porsi è CHI stiamo cercando; l’identikit del Venditore va tracciato in maniera molto accurata. Intanto il primo dilemma è: Cerco un agente di commercio o un dipendente? questa scelta condiziona fortemente l'intero progetto di selezione. La figura dell'agente, anche come profilo psicologico, è profondamente diversa da quella del dipendente. L'agente di commercio è, sia per inquadramento contrattuale che per comportamenti, un profilo molto più autonomo. La scelta di un agente o un dipendente, però, fa parte della strategia commerciale complessiva dell'azienda; ci sono organizzazioni di vendita molto articolate che in alcune zone, per esempio, si avvalgono di funzionari diretti e in aree più marginali ricorrono ad agenti di commercio. Dipende anche dal controllo sul canale che l'azienda intende esercitare. Ma questo è un argomento che affronteremo un'altra volta. Torniamo all'identikit del profilo da ricercare. Quali domande deve porsi il selezionatore? Credo che le aree da mettere a fuoco siano sostanzialmente 3 e precisamente:
Esperienze: in che settori ha lavorato, in quali aziende, quali ruoli ha ricoperto, per quanto tempo, con quali risultati.
Skills: capacità relazionali , resistenza allo stress, time management, negoziazione sono soltanto alcune.
Formazione: che studi ha fatto, che lingue conosce, che corsi di specializzazione ha seguito, quali competenze informatiche.
Partiamo dalle esperienze professionali; quasi sempre le imprese, per non rischiare, cercano un profilo che abbia esperienze lavorative nella industry in cui l’azienda opera; questo orientamento, seppure corretto, a volte spinge a privilegiare profili “maturi” per quel che concerne la conoscenza del canale e la rete di relazioni nel settore (clienti, business partners, distributori ecc.), ma magari con skills non adeguate a ricoprire il ruolo. Certo, l’ideale è il giusto bilanciamento tra esperienze e competenze, ma spesso il management è costretto a scegliere tra un profilo con esperienze nel settore e un candidato con forti skills per quel ruolo! Anche qui sono scelte strategiche. La formazione del candidato completa il profilo; per ruoli tecnico-commerciali, ad esempio, una formazione ad indirizzo tecnico può essere un MUST.
Altro aspetto importante è l’elaborazione di un package d’offerta in linea con il mercato; non possiamo ricercare un Account Manager con esperienze e skills e mettere sul piatto un’offerta non in linea con le retribuzioni in corso. Le aziende con un brand meno affermato, inoltre, dovranno, per attrarre profili qualificati, strutturare un’offerta incentivante sotto tutti i profili: Ral, M.B.O. e piani di sviluppo.
A questo punto siamo pronti per avviare la selezione! L’headunting, a differenza degli altri metodi, è un processo “attivo”, dove il selezionatore va a “caccia” dei profili più idonei, non a caso la traduzione è proprio “ cacciatore di teste”; la prima fase del progetto di headhunting è quello di ricerca attiva dei migliori profili sul mercato; perché sia efficace, il selezionatore dovrà, oltre che strutturare un processo rigoroso, avvalersi di una rete di relazioni molto ben strutturata nelle diverse industries in cui opera; i profili migliori, infatti, vengono fuori dalle relazioni dirette con manager del settore o con profili di middle management con una rete di relazioni professionali ben articolata. Questo è ancora più vero se la selezione è in un’area geografica specifica e distante (es. Area Nielsen 4). Una volta individuata una rosa di candidature qualificate, dopo il primo colloquio di assessment, il selezionatore presenta i 3-4 profili ritenuti idonei. Qui inizia la seconda parte del lavoro, non meno complessa: la mediazione.
Spesso, infatti, chi si occupa della selezione deve negoziare tra il candidato e l’azienda per trovare il giusto bilanciamento tra esigenze differenti e spesso con “linguaggi” diversi.
Occorre quindi una buona dose di capacità comunicative e negoziali per portare a termine con successo un progetto così complesso.
Grazie per avermi letto fin qui
Benedetto Caramanna
Sales Line srl
via Sansovino 30
20133 Milano
telefono: + 39 0297373313
fax: + 39 0270033588
website www.salesline.it
email contatto@salesline.it
Profilo Linkedin http://www.linkedin.com/in/benedettocaramanna
Sales Line sostiene e promuove il gruppo di discussione Sales Community
Per iscriversi http://www.linkedin.com/e/vgh/1948342/
Sales Line è una società autorizzata dal Ministero del Lavoro per la ricerca e selezione di personale
______________________________________________________________
Trovare il giusto candidato in area commerciale spesso è un'impresa ardua; i classici canali di recruiting (annunci RPQ, siti recruiting) possono deludere le aspettative del selezionatore. Il rischio, infatti, è quello di essere inondati da una valanga di cv......inutili!
La questione di fondo è un'altra, un commerciale (sia esso agente di commercio o funzionario di vendita) è un professionista abituato ad essere "corteggiato" che riceve numerose offerte durante l'anno. Per cui guarda distrattamente gli annunci sul quotidiano e raramente su internet.
Ma come trovarlo?
Personalmente credo che l'headhunting (la vera e propria "caccia") sia il metodo più efficace. Io, nella mia attività di selezionatore, approccio in questo modo buona parte dei progetti. E' importante però partire dal "focus" del progetto, ovvero, capire chi devo cercare. La corretta individuazione del profilo è la parte più importante del progetto. Sia che il progetto di selezione venga portato avanti internamente in azienda che con il supporto di una società di recruiting, è importante mettere a fuoco il profilo da ricercare. la prima domanda che l’azienda deve porsi è CHI stiamo cercando; l’identikit del Venditore va tracciato in maniera molto accurata. Intanto il primo dilemma è: Cerco un agente di commercio o un dipendente? questa scelta condiziona fortemente l'intero progetto di selezione. La figura dell'agente, anche come profilo psicologico, è profondamente diversa da quella del dipendente. L'agente di commercio è, sia per inquadramento contrattuale che per comportamenti, un profilo molto più autonomo. La scelta di un agente o un dipendente, però, fa parte della strategia commerciale complessiva dell'azienda; ci sono organizzazioni di vendita molto articolate che in alcune zone, per esempio, si avvalgono di funzionari diretti e in aree più marginali ricorrono ad agenti di commercio. Dipende anche dal controllo sul canale che l'azienda intende esercitare. Ma questo è un argomento che affronteremo un'altra volta. Torniamo all'identikit del profilo da ricercare. Quali domande deve porsi il selezionatore? Credo che le aree da mettere a fuoco siano sostanzialmente 3 e precisamente:
Esperienze: in che settori ha lavorato, in quali aziende, quali ruoli ha ricoperto, per quanto tempo, con quali risultati.
Skills: capacità relazionali , resistenza allo stress, time management, negoziazione sono soltanto alcune.
Formazione: che studi ha fatto, che lingue conosce, che corsi di specializzazione ha seguito, quali competenze informatiche.
Partiamo dalle esperienze professionali; quasi sempre le imprese, per non rischiare, cercano un profilo che abbia esperienze lavorative nella industry in cui l’azienda opera; questo orientamento, seppure corretto, a volte spinge a privilegiare profili “maturi” per quel che concerne la conoscenza del canale e la rete di relazioni nel settore (clienti, business partners, distributori ecc.), ma magari con skills non adeguate a ricoprire il ruolo. Certo, l’ideale è il giusto bilanciamento tra esperienze e competenze, ma spesso il management è costretto a scegliere tra un profilo con esperienze nel settore e un candidato con forti skills per quel ruolo! Anche qui sono scelte strategiche. La formazione del candidato completa il profilo; per ruoli tecnico-commerciali, ad esempio, una formazione ad indirizzo tecnico può essere un MUST.
Altro aspetto importante è l’elaborazione di un package d’offerta in linea con il mercato; non possiamo ricercare un Account Manager con esperienze e skills e mettere sul piatto un’offerta non in linea con le retribuzioni in corso. Le aziende con un brand meno affermato, inoltre, dovranno, per attrarre profili qualificati, strutturare un’offerta incentivante sotto tutti i profili: Ral, M.B.O. e piani di sviluppo.
A questo punto siamo pronti per avviare la selezione! L’headunting, a differenza degli altri metodi, è un processo “attivo”, dove il selezionatore va a “caccia” dei profili più idonei, non a caso la traduzione è proprio “ cacciatore di teste”; la prima fase del progetto di headhunting è quello di ricerca attiva dei migliori profili sul mercato; perché sia efficace, il selezionatore dovrà, oltre che strutturare un processo rigoroso, avvalersi di una rete di relazioni molto ben strutturata nelle diverse industries in cui opera; i profili migliori, infatti, vengono fuori dalle relazioni dirette con manager del settore o con profili di middle management con una rete di relazioni professionali ben articolata. Questo è ancora più vero se la selezione è in un’area geografica specifica e distante (es. Area Nielsen 4). Una volta individuata una rosa di candidature qualificate, dopo il primo colloquio di assessment, il selezionatore presenta i 3-4 profili ritenuti idonei. Qui inizia la seconda parte del lavoro, non meno complessa: la mediazione.
Spesso, infatti, chi si occupa della selezione deve negoziare tra il candidato e l’azienda per trovare il giusto bilanciamento tra esigenze differenti e spesso con “linguaggi” diversi.
Occorre quindi una buona dose di capacità comunicative e negoziali per portare a termine con successo un progetto così complesso.
Grazie per avermi letto fin qui
Benedetto Caramanna
Sales Line srl
via Sansovino 30
20133 Milano
telefono: + 39 0297373313
fax: + 39 0270033588
website www.salesline.it
email contatto@salesline.it
Profilo Linkedin http://www.linkedin.com/in/benedettocaramanna
Sales Line sostiene e promuove il gruppo di discussione Sales Community
Per iscriversi http://www.linkedin.com/e/vgh/1948342/
Sales Line è una società autorizzata dal Ministero del Lavoro per la ricerca e selezione di personale
______________________________________________________________
Iscriviti a:
Post (Atom)
