domenica 27 settembre 2009
La conquista del cliente, ovvero il percorso di costruzione del portafoglio clienti
Bentornati a tutti dalle vacanze! Riprendo con un tema che recentemente ha appassionato me ed un mio cliente esaminando un progetto di pianificazione commerciale: Il processo di "conquista" del cliente! Ogni azienda struttura un processo di pipeline che nasce a monte dall'individuazione del suspect (ovvero il possibile cliente) fino a giungere all'acquisizione e fidelizzazione del cliente. Indipendentemente dai termini anglofoni che siamo costretti ad utilizzare (gli americani su questi temi sono abbastanza avanti....che ci piaccia o meno!) quello che è interessante capire come si struttura il processo di Pipeline. Rimango dell'idea, infatti, che un buon venditore non è un brillante affabulatore ma un professionista con forti capacità organizzative e di pianificazione......ed il processo di Pipeline non è altro che un flusso di attività, fortemente pianificate, che se eseguite correttamente portano alla conquista del cliente e alla sua rigogliosa crescita nel tempo. Il punto che mi piacerebbe sviluppare è proprio questo.....come voi ( o i vostri commerciali) sviluppate nella vostra azienda il processo di pipeline.....quali sono le attività maggiormente critiche, quali quelle "human intensive"....quali quelle "capital intensive" .................nella vendita dei servizi, per esempio, il contatto con il prospect (ovverto il probabile cliente) è la fase più delicata, più difficile........attendo numerosi contributi
Possiamo Innovare nella Lead Generation?
Questa è uno dei temi, per la nostra organizzazione, al momento più caldi, sia perchè stiamo lavorando al Sales Plan della nostra società per il 2010 sia perchè un'azienda nostra cliente ci ha chiesto un'intervento consulenziale nella riprogettazione del loro processo di vendita. La Lead Generation, ovvero l'acquisizione di nuovi contatti, è generalmente una delle prime fasi della pipeline; quasi sempre le aziende approcciano questa fase utilizzando le "classiche" attività adottate fino a quel momento........ il punto è "Possiamo innovare nelle attività di Lead Generation"? Leggendo una rivista americana sul tema Sales mi ha incuriosito molto il racconto di un noto consulente aziendale che, constatato che i suoi migliori clienti li aveva conosciuti casualmente in areo durante viaggi di business, aveva strutturato un processo di lead generation in business class! Ovviamente siamo in Italia e ogni strategia va adattato al mercato domestico, ma questo esempio serve soltanto per dire che innovare si può. Si, ma da dove partiamo? Io personalmente credo che si debba avviare internamente alla Direzione Commerciale di ogni azienda un processo di innovazione in questo ambito. Per esempio, per un nostro cliente, abbiamo pianificato un brainstorming periodico tra i commerciali e tutte le altre funzioni a contatto con il cliente finale (Customer Care, Pre-Sales ecc.) proprio per generare nuove idee per alimentare la pipeline delle vendite. E la vostra azienda cosa fa? avete un processo strutturato? state pensando a dei cambiamenti? Attendo numerosi commenti................. buon fine settimana Benedetto Caramanna Ps non dimenticate di promuovere Sales Community tra i vostri colleghi....se davvero vogliamo diventare un bel gruppo ;-) iscriversi è semplice: http://www.linkedin.com/e/vgh/1948342/
Serve l'Intelligenza Emotiva ad un commerciale?
Questa volta voglio suggerirvi (ma sicuramente molti di voi lo conosco già) uno splendido libro di Daniel Goleman sull'intelligenza emotiva. E' un vecchio testo di Goleman, ma credo che sia ancora molto attuale e credo, ancor più, che sia utile ad un buon commerciale. Qui trovate un link per l'acquisto (ma lo vende anche IBS, Amazon e gli altri bookstore online.....) http://www.lafeltrinelli.it/products/9788817118781/Lavorare_con_intelligenza_emotiva/Daniel_Goleman.html?aut=194091&cat1=1 Attendo un vostro commento e soprattutto mi piacerebbe sapere cosa ne pensate? Buona giornata Benedetto Caramanna
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