martedì 6 ottobre 2009

QUANTO PUO’ COSTARE LA SELEZIONE DI UN VENDITORE SBAGLIATO?

Vorrei proporvi un tema che recentemente ho affrontato con un nostro cliente……ovvero il costo di una selezione sbagliata!

Confesso, il nostro è stato un approccio di parte, visto che ci occupiamo di recruiting di profili commerciali, ma le argomentazioni che ho addotto durante la conversazione si sono basate su questioni concrete che voglio condividere con voi.

Il ragionamento, infatti, deve essere impostato sul R.O.I. (Return on Investiment), ovvero, detta in soldoni, quanto rende un venditore all’azienda.

Con il manager nostro cliente abbiamo fatto un’ attento esame delle attività che il venditore deve svolgere all’interno dell’organizzazione di vendita e quanto un venditore “bravo” può incidere su aspetti come fatturato e marginalità.

Ecco una sintesi delle principali attività svolte dal venditore dell’azienda in questione:

· Analisi mercato per area (il venditore di quest’azienda presidia una zona di 2 province mediamente); effettua attività di reporting sui prospect e sulle aziende concorrenti in zona.

Mie Considerazioni : un venditore professionista fa un esame attento e trasmette alla direzione commerciale dati importanti che possono anche condizionare la strategia nel suo complesso.

Sviluppo attività prospettica il venditore ha un ruolo essenziale nell’attività prospettica, individuando nuove opportunità commerciali e portandole in fase negoziale.

Mie Considerazioni : un venditore professionista è fortemente attivo e coinvolto nel processo di pipeline per cogliere nuove opportunità di business per la sua azienda.

Gestione Portafoglio Clienti il venditore cura il portafoglio dei clienti assegnati dalla Direzione Commerciale e ne gestisce attivamente la relazione

Mie Considerazioni : un venditore professionista può incidere in maniera sostanziale su fatturato (ad esempio cogliendo nuove esigenze da parte del cliente) e sui margini (riuscendo a gestire al meglio la fase di negoziazione).

Gestione contatti con altri dipartimenti aziendali il venditore ha il compito di gestire i progetti delle aziende sue clienti e si interfaccia con gli altri dipartimenti della sua azienda per poter erogare il miglior servizio possibile al cliente finale

Mie Considerazioni : un venditore professionista riesce a organizzare al meglio il work-flow interno evitando dispersioni ed inefficienze.


Questo è un caso specifico di una media azienda di servizi, ma il punto di fondo è che un “Bravo” venditore fa la differenza!

Qualche riflessione…….

Ipotizzate una negoziazione mal gestita……quanti punti % può impattare sul conto economico?

….oppure un’omessa trasmissione di informazioni sulle attività della concorrenza?

….o ancora un approccio “piatto” nell’azione prospettica?


Credo che questi pochi esempi possano essere spunto di riflessione su quanto caro può costare “SCEGLIERE IL VENDITORE SBAGLIATO”


Sono curioso di conoscere le vostre esperienze……in negativo, ma soprattutto quelle positive, di selezione di fuoriclasse

Buon lavoro

Benedetto Caramanna

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