Sales Line srl (www.salesline.it) è una società di consulenza aziendale, con sede a Milano, specializzata nell’area “commerciale”. Benedetto Caramanna è Managing Director della società ed ha costituito un gruppo di lavoro con professionisti di spessore in area sales, con background significativi in aziende multinazionali ed italiane.
In particolare diamo il nostro supporto nel disegno di nuove reti di vendita e nella sua costruzione.
I servizi Sales Line :
Sales Consulting: disegniamo nuove forze di vendita, modifichiamo e ottimizziamo organizzazioni esistenti; effettuiamo benchmarking delle organizzazioni commerciali per individuare la best practise in ogni industry.
Recruiting: siamo specializzati nella ricerca e selezione di persone di talento nell’ambito commerciale. (siamo autorizzati dal Ministero del Lavoro e Politiche sociali per la Ricerca e Selezione di Personale). Per inviare il curriculum vitae invitiamo i candidati a visitare la pagina http://www.salesline.it/lavoro.html
Headhunting: ricerchiamo i migliori managers, nell’area commerciale. Per le altre aree funzionali abbiamo costituito la divisione interna Recruit Line (www.recruitline.it)
Assessment & Training: al centro di ogni progetto poniamo lo sviluppo del potenziale del venditore. L’assessment è sempre parte di un progetto di development dell’organizzazione di vendita; dalla valutazione emergono aree critiche sulle quali è opportuno intervenire; individuiamo, così, gli argomenti su cui costruire il percorso di training (es. negoziazione, comunicazione, time management, sales kit).
Coaching: il coaching è un metodo che “accompagna” persone e gruppi verso il raggiungimento dei propri obiettivi personali e professionali. Il coaching non fornisce informazioni, ma permette lo sprigionamento del proprio potenziale e agevola l’identificazione e il raggiungimento di obiettivi sfidanti. Sales Line è specializzata nel coaching per le reti vendita. Destinatari ideali del coaching possono essere individuati negli Area Manager, Funzionari Commerciali, Key Account Manager, Direttori Vendite, Direttori Commerciali, , Channel Manager che possono vedere migliorata la loro performance.
Company profile http://www.salesline.it/pdf/Sales_Line_Company_Profile_IT.pdf
Sales Line sostiene e promuove il gruppo di discussione Sales Community
Per iscriversi http://www.linkedin.com/e/vgh/1948342/
Sales Line srl
via Sansovino 30
20133 Milano
telefono: + 39 0297373313
fax: + 39 0270033588
website www.salesline.it
email contatto@salesline.it
Sales Line è sulla Guida Lavoro 2010 Monster Edizioni Mondadori
http://www.salesline.it/pdf/Guida_Lavoro_Mondadori%20Monster_2010_Sales_Line.ppt
martedì 6 ottobre 2009
QUANTO PUO’ COSTARE LA SELEZIONE DI UN VENDITORE SBAGLIATO?
Vorrei proporvi un tema che recentemente ho affrontato con un nostro cliente……ovvero il costo di una selezione sbagliata!
Confesso, il nostro è stato un approccio di parte, visto che ci occupiamo di recruiting di profili commerciali, ma le argomentazioni che ho addotto durante la conversazione si sono basate su questioni concrete che voglio condividere con voi.
Il ragionamento, infatti, deve essere impostato sul R.O.I. (Return on Investiment), ovvero, detta in soldoni, quanto rende un venditore all’azienda.
Con il manager nostro cliente abbiamo fatto un’ attento esame delle attività che il venditore deve svolgere all’interno dell’organizzazione di vendita e quanto un venditore “bravo” può incidere su aspetti come fatturato e marginalità.
Ecco una sintesi delle principali attività svolte dal venditore dell’azienda in questione:
· Analisi mercato per area (il venditore di quest’azienda presidia una zona di 2 province mediamente); effettua attività di reporting sui prospect e sulle aziende concorrenti in zona.
Mie Considerazioni : un venditore professionista fa un esame attento e trasmette alla direzione commerciale dati importanti che possono anche condizionare la strategia nel suo complesso.
Sviluppo attività prospettica il venditore ha un ruolo essenziale nell’attività prospettica, individuando nuove opportunità commerciali e portandole in fase negoziale.
Mie Considerazioni : un venditore professionista è fortemente attivo e coinvolto nel processo di pipeline per cogliere nuove opportunità di business per la sua azienda.
Gestione Portafoglio Clienti il venditore cura il portafoglio dei clienti assegnati dalla Direzione Commerciale e ne gestisce attivamente la relazione
Mie Considerazioni : un venditore professionista può incidere in maniera sostanziale su fatturato (ad esempio cogliendo nuove esigenze da parte del cliente) e sui margini (riuscendo a gestire al meglio la fase di negoziazione).
Gestione contatti con altri dipartimenti aziendali il venditore ha il compito di gestire i progetti delle aziende sue clienti e si interfaccia con gli altri dipartimenti della sua azienda per poter erogare il miglior servizio possibile al cliente finale
Mie Considerazioni : un venditore professionista riesce a organizzare al meglio il work-flow interno evitando dispersioni ed inefficienze.
Questo è un caso specifico di una media azienda di servizi, ma il punto di fondo è che un “Bravo” venditore fa la differenza!
Qualche riflessione…….
Ipotizzate una negoziazione mal gestita……quanti punti % può impattare sul conto economico?
….oppure un’omessa trasmissione di informazioni sulle attività della concorrenza?
….o ancora un approccio “piatto” nell’azione prospettica?
Credo che questi pochi esempi possano essere spunto di riflessione su quanto caro può costare “SCEGLIERE IL VENDITORE SBAGLIATO”
Sono curioso di conoscere le vostre esperienze……in negativo, ma soprattutto quelle positive, di selezione di fuoriclasse
Buon lavoro
Benedetto Caramanna
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Confesso, il nostro è stato un approccio di parte, visto che ci occupiamo di recruiting di profili commerciali, ma le argomentazioni che ho addotto durante la conversazione si sono basate su questioni concrete che voglio condividere con voi.
Il ragionamento, infatti, deve essere impostato sul R.O.I. (Return on Investiment), ovvero, detta in soldoni, quanto rende un venditore all’azienda.
Con il manager nostro cliente abbiamo fatto un’ attento esame delle attività che il venditore deve svolgere all’interno dell’organizzazione di vendita e quanto un venditore “bravo” può incidere su aspetti come fatturato e marginalità.
Ecco una sintesi delle principali attività svolte dal venditore dell’azienda in questione:
· Analisi mercato per area (il venditore di quest’azienda presidia una zona di 2 province mediamente); effettua attività di reporting sui prospect e sulle aziende concorrenti in zona.
Mie Considerazioni : un venditore professionista fa un esame attento e trasmette alla direzione commerciale dati importanti che possono anche condizionare la strategia nel suo complesso.
Sviluppo attività prospettica il venditore ha un ruolo essenziale nell’attività prospettica, individuando nuove opportunità commerciali e portandole in fase negoziale.
Mie Considerazioni : un venditore professionista è fortemente attivo e coinvolto nel processo di pipeline per cogliere nuove opportunità di business per la sua azienda.
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Mie Considerazioni : un venditore professionista può incidere in maniera sostanziale su fatturato (ad esempio cogliendo nuove esigenze da parte del cliente) e sui margini (riuscendo a gestire al meglio la fase di negoziazione).
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Mie Considerazioni : un venditore professionista riesce a organizzare al meglio il work-flow interno evitando dispersioni ed inefficienze.
Questo è un caso specifico di una media azienda di servizi, ma il punto di fondo è che un “Bravo” venditore fa la differenza!
Qualche riflessione…….
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….oppure un’omessa trasmissione di informazioni sulle attività della concorrenza?
….o ancora un approccio “piatto” nell’azione prospettica?
Credo che questi pochi esempi possano essere spunto di riflessione su quanto caro può costare “SCEGLIERE IL VENDITORE SBAGLIATO”
Sono curioso di conoscere le vostre esperienze……in negativo, ma soprattutto quelle positive, di selezione di fuoriclasse
Buon lavoro
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