La conquista del cliente, ovvero il percorso di costruzione del portafoglio clienti

Bentornati a tutti dalle vacanze! Riprendo con un tema che recentemente ha appassionato me ed un mio cliente esaminando un progetto di pianificazione commerciale: Il processo di "conquista" del cliente! Ogni azienda struttura un processo di pipeline che nasce a monte dall'individuazione del suspect (ovvero il possibile cliente) fino a giungere all'acquisizione e fidelizzazione del cliente. Indipendentemente dai termini anglofoni che siamo costretti ad utilizzare (gli americani su questi temi sono abbastanza avanti....che ci piaccia o meno!) quello che è interessante capire come si struttura il processo di Pipeline. Rimango dell'idea, infatti, che un buon venditore non è un brillante affabulatore ma un professionista con forti capacità organizzative e di pianificazione......ed il processo di Pipeline non è altro che un flusso di attività, fortemente pianificate, che se eseguite correttamente portano alla conquista del cliente e alla sua rigogliosa crescita nel tempo. Il punto che mi piacerebbe sviluppare è proprio questo.....come voi ( o i vostri commerciali) sviluppate nella vostra azienda il processo di pipeline.....quali sono le attività maggiormente critiche, quali quelle "human intensive"....quali quelle "capital intensive" .................nella vendita dei servizi, per esempio, il contatto con il prospect (ovverto il probabile cliente) è la fase più delicata, più difficile........attendo numerosi contributi